Critique de livres

17 secrets des maîtres prospecteurs en MLM

17 secrets des maîtres prospecteurs en MLM

Titre original : 17 secrets of masters prospectors
Auteur : John Kalench
Publié le 2 janvier 2003 aux Éditions Net Libris
264 pages

Ce livre de John Kalench fait suite à son précédent ouvrage sur le sujet et qui avait pour titre Actualiser votre potentiel avec le marketing de réseau, publié quatre ans plus tôt que celui-ci. Dans ce second opus, il s’attarde davantage sur le concept de prospection en MLM. Et nous savons à quel point la prospection est d’une importance cruciale en MLM, car sans prospection, vous ne pourrez jamais espérer atteindre la liberté financière.

Divisé en dix-sept chapitres, un pour chaque secret (il nous fait même cadeau d’un secret boni, le 18e, à la toute fin de l’ouvrage), l’auteur nous livre ici son expérience personnelle ainsi que celle de nombreux autres réseauteurs qui ont réussi en MLM en utilisant de façon maximale ce fabuleux outil qu’est la prospection.

Certains chapitres sont encore d’actualité et fort à propos alors que d’autres sont à certains égards un peu « passé date », si vous me permettez l’expression, car bien qu’ayant été publié en français en 2003, l’ouvrage original est sorti en 1994, il y a de cela presque 30 ans. Les technologies ont bien changé depuis, notamment lorsqu’il mentionne les annonces dans les journaux locaux comme moyen de publiciser votre entreprise de MLM. Nous sommes bien loin de cela aujourd’hui.

Allons-y avec un bref résumé de chacun des chapitres, si vous le voulez bien. Dans le chapitre un, si vous désirez réellement réussir en MLM, l’auteur suggère fortement de passer à l’action puisque sans action, n’espérez pas de résultat. Il mentionne également qu’il ne faut surtout pas s’arrêter à nos connaissances (nos proches) pour prospecter, sinon vous risquez d’être très déçu. Dans le chapitre deux, il nous dit qu’il faut être constant en MLM, ne jamais baisser les bras, car rien n’est véritablement acquis et que l’enthousiasme n’est rien sans la conviction.

Dans le chapitre suivant, il vous conseille de proposer votre opportunité d’affaires au plus grand nombre de gens possibles, mais qu’il ne faut surtout pas tenter de convaincre à tout prix votre prospect potentiel, car vous risqueriez de le faire fuir. Il faut donc être particulièrement patient, car vous devrez offrir votre opportunité d’affaires à de nombreuses personnes avant de trouver la perle rare. Dans le chapitre quatre, il nous prévient qu’il y aura toujours des gens pour critiquer et ne pas être d’accord avec ce que vous faites et de ne surtout pas tout prendre personnel. L’important c’est la qualité de votre message qui compte.

Dans le cinquième chapitre, il nous parle de communication par la technique du miroir, c’est-à-dire d’observer votre prospect potentiel et d’imiter en quelque sorte sa posture, ses gestes, son regard et même sa respiration, c’est ce qui ressemble le plus à de la PNL (la programmation neurolinguistique), technique popularisée notamment par le célèbre coach et conférencier Anthony Robbins. Il poursuit en précisant qu’il existe trois types de personnes : les visuels, les auditifs et les kinesthésiques, chacun ayant sa propre technique de communication.

Le chapitre six est principalement axé sur l’écoute active. On ne le dira jamais assez, il faut impérativement écouter ce que l’autre nous dit plutôt que de continuellement parler. Les informations que cette personne nous dévoilera nous serviront à la prospection. C’est ainsi que vous allez pouvoir bâtir une équipe solide, en écoutant plus qu’en parlant. Le chapitre sept fait mention de l’importance des cartes d’affaires comme moyen de prospection puisqu’il est aisé d’en avoir toujours sur nous et, qui plus est, demande un investissement relativement peu coûteux.

Le chapitre suivant m’a fait un peu sourire puisque l’auteur nous parle de l’avantage de la vidéocassette et de la cassette audio pour publiciser votre entreprise. On pourrait faire une analogie en précisant que de nos jours, la vidéocassette a été remplacée par la vidéo sur YouTube, ou les « live » par exemple et la cassette audio par les podcasts. Et il est certain qu’il est beaucoup plus facile aujourd’hui d’utiliser ces technologies et à bien moindre coût qu’il y a 30 ans. Mais ça prouve tout de même que plus ça change et plus c’est pareil et qu’en MLM, on ne doit surtout pas tenter de réinventer la roue. On a simplement amélioré les techniques pour les rendre plus d’actualité et plus simples d’utilisation.

Dans le chapitre qui suit, John Kalench précise qu’en MLM, et tout spécifiquement lorsque l’on fait de la prospection, la valeur ajoutée est essentielle, il faut impérativement tenter de combler un besoin et dans un même ordre d’idée, d’utiliser de bons arguments de vente, ne serait-ce que par des phrases accrocheuses et des slogans de qualité, notamment pour inciter le prospect potentiel à ce qu’il soit davantage tenté par l’aventure. Le chapitre dix met de l’avant une technique de l’époque qui fonctionnait à merveille et qui a été remplacée de nos jours par les infolettres, je parle de publipostage. L’auteur mentionne que pour utiliser le publipostage de façon adéquate, on doit le faire en trois étapes précises : l’appel téléphonique pour informer les personnes que vous leur enverrez de l’information relative à votre opportunité d’affaires ; l’envoi de ladite documentation via le courrier et finalement le suivi qui s’avère des plus importants. Ne fait-on pas sensiblement la même chose aujourd’hui avec les infolettres ? Ce n’est qu’une technique plus moderne, rien de plus.

Dans le chapitre onze, l’auteur nous parle de l’utilisation du téléphone comme moyen des plus efficaces pour prospecter. Pourtant, le grand paradoxe, c’est que nous utilisons de moins en moins le téléphone pour parler, c’est comme si nous craignions plus que tout de parler aux gens de vive voix. Néanmoins, ça demeure un outil indispensable et fort utile pour créer un lien de confiance avec le prospect potentiel. Cependant, il mentionne qu’il est préférable d’utiliser un répondeur (une boîte vocale) plutôt que l’appel en attente (nouvelle technologie à l’époque) pour ne pas risquer d’être constamment dérangé lorsque l’on fait de la prospection par téléphone.

Justement, le chapitre douze parle des nouvelles technologies de cette époque : l’ordinateur personnel, la vidéoconférence, la téléconférence (par téléphone) et la vente en ligne (par catalogue), qui étaient tous au milieu des années 1990 de toutes nouvelles technologies d’avant-garde et qui permettaient aux représentants de promouvoir leurs produits et leur occasion d’affaires de façon beaucoup plus performante. Évidemment, nous savons aujourd’hui à quel point ces nouvelles technologies ont amélioré de façon considérable le travail des représentants en MLM.

Le chapitre treize est sans aucun doute le moins pertinent puisqu’il fait mention tout particulièrement de la publicité via les journaux locaux, ce qui nous semble quelque peu dépassé puisque de nos jours nous utilisons plutôt les médias sociaux pour faire le même travail et à bien moindre coût. Néanmoins, l’auteur mentionne les salons d’expositions comme moyen de vendre vos produits et services ainsi que pour recruter de nouveaux prospects, ce qui demeure encore le cas.

Pour ce qui est du chapitre quatorze, on nous signale l’importance du transfert de clients, les fameuses recommandations, si vous préférez. Donc, afin d’agrandir votre liste de prospects potentiels, il est fortement suggéré de toujours demander aux gens à qui vous parlez de votre entreprise de vous proposer les noms de personnes de leur entourage qui, selon eux, serait éventuellement intéressé par vos produits ou votre opportunité d’affaires.

Le chapitre quinze se concentre sur tout ce qui peut vous aider, de quelques manières que ce soit, dans la planification de votre entreprise de MLM : les diverses formations (souvent offertes par l’entreprise mère), les livres (spécialisés en MLM et en développement personnel), les conférences (pour apprendre des meilleurs) et les ateliers (axés principalement sur l’organisation de votre entreprise).

Le seizième chapitre est en lien direct avec le précédent, car pour réussir en MLM, il faut impérativement utiliser tous les outils disponibles afin de pouvoir améliorer de façon maximale vos chances d’atteindre vos objectifs et l’auteur mentionne également que de faire appel à un mentor est la chose à faire, car imiter les meilleurs ne pourrait qu’être bénéfique pour vous, si vous désirez réellement réussir en MLM.

Le chapitre dix-sept conclu en quelque sorte en nous prévenant que, en tant que représentants en MLM, nous risquons fort d’être confrontés à beaucoup plus de réponses négatives que de réponses lorsque nous ferons face à nos prospects potentiels. Selon l’auteur pour 240 non, on peut espérer 14 oui. C’est sans doute l’une des raisons qui fait en sorte que beaucoup de gens qui se lancent en MLM abandonnent rapidement, incapables de faire face au refus.

Finalement, dans ce qu’il appelle un secret boni, le dix-huitième chapitre, John Kalench mentionne que l’une des plus importantes qualités pour ceux et celles qui désirent ardemment réussir en MLM, c’est d’être foncièrement passionné. Si vous n’êtes pas passionné par ce que vous entreprenez, vos chances de réussites en seront grandement affectées.

Je termine ce long résumé en précisant que ce livre peut vous aider pour ce qui est de la prospection, et ce, même si certaines parties de ce livre peuvent nous sembler quelque peu dépassées. Car, comme je le mentionnais plus haut, en MLM, on ne doit pas réinventer la roue. Le modèle d’affaire à juste évolué et ce qu’on utilisait autrefois pour promouvoir, vendre et recruter a été remplacé par des outils plus performants et mieux adaptés au marché d’aujourd’hui.

Ma note pour ce livre : 3.5/5  

Note : 3.5 sur 5.

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